Arquitetura em nuvem, UX etc. Seja lá qual for o serviço ofertado pela sua empresa de TI, certamente atrair novos clientes é uma preocupação que faz parte da sua gestão. Nesse sentido, principalmente para quem trabalha com contact center, será que Cold Call ainda é uma estratégia vantajosa para o seu negócio?
Cold Call, em tradução literal, significa “Ligação Fria”. Essa é uma atividade dentro da prospecção de clientes, onde sua empresa faz uma ligação para uma pessoa (ou outra empresa) que não a conhece.
Acontece que, com o desenvolvimento da tecnologia, surgiram outras formas de contatar clientes. É possível fazê-lo via chat, sms, WhatsApp, redes sociais, e-mail etc. E, com tantas opções, surge a dúvida: será que ligações ainda funcionam na prospecção de TI?
Segundo um estudo da ValueSelling Associates publicado na Forbes, vendedores citam os telefonemas como a segunda forma mais eficaz de alcançar clientes potenciais. Continue lendo para saber mais sobre Cold Call e como implantá-la na sua empresa de TI.
Neste artigo, você encontra:
- O que é Cold Call?
- Por que utilizar Cold Call na prospecção de TI?
- Erros comuns em Cold Call;
- Boas práticas em Cold Call;
- Conclusão.
Vimos anteriormente que Cold Call significa, em tradução literal, “Chamada Fria”. Essa é uma estratégia de prospecção de clientes onde sua empresa liga para alguém que não teve nenhum contato prévio com o vendedor.
Ao longo dos anos, a Cold Call evoluiu para uma ferramenta de comunicação de vendas orientada para objetivos: os vendedores buscam os leads certos para aumentar sua taxa de sucesso.
Com tantas tarefas necessárias como precificação de serviços, gestão de pessoal, tarefas administrativas e gestão de recursos, a atividade de prospecção de clientes muitas vezes acaba negligenciada.
Afinal, todo profissional de TI sabe que planejamento para atrair mais clientes é importante, mas na prática a atividade da maior parte desses profissionais é muito técnica — e acaba faltando habilidade e jogo de cintura para cuidar das vendas e da divulgação dos serviços.
No entanto, com o mercado crescendo cada vez mais (e o número de concorrentes também), empresas de TI encontram clientes cada vez mais exigentes e cientes de suas opções. E, para não perder oportunidades, sua empresa não pode deixar de lado atividades e técnicas de prospecção.
Sua empresa não pode só ficar esperando que os clientes venham até ela: é preciso também ir atrás dos clientes.
Inbound Marketing, Outbound Marketing, divulgação boca a boca… Quando o tema é prospecção de clientes, há várias abordagens e metodologias possíveis e a melhor estratégia vai depender de uma série de variáveis, como o perfil do público-alvo, o tipo de serviço prestado e as metas do seu negócio.
É fato, no entanto, que a atividade de Cold Call não morreu e que, se feita corretamente, pode ser altamente eficaz. Os profissionais de vendas precisam aprender a lidar com objeções e, com o tempo, esses telefonemas podem torná-los melhores para atrair novos clientes em potencial e fechar a venda.
Algumas empresas fazem Cold Call da forma errada, não obtêm a taxa de conversão desejada e acabam desistindo ou negligenciando a atividade quando, na verdade, só precisam melhorar sua estratégia.
Erros comuns em Cold Call são:
Imagine que sua empresa quer prestar um serviço para pequenas e médias empresas. Provavelmente, quando fizer a ligação, seu vendedor vai falar com o dono ou um diretor que não entende de TI.
Como essa pessoa não é técnica, não adianta chegar em uma comunicação técnica, utilizando termos como UX, cloud ou full stack. Há uma grande chance de que esse dono ou diretor desligue o telefone antes mesmo do vendedor oferecer seus serviços.
Para quem não tem conhecimento técnico, é preciso falar em termos de resultados: o que o seu serviço pode trazer de resultados para aquela empresa? Mais clientes? Redução de custos? Economia de tempo?
Agora, se o foco forem grandes multinacionais com grandes departamentos de TI, provavelmente a pessoa ao telefone será um técnico e, aí sim, o melhor é utilizar uma abordagem técnica.
Outro erro comum é procurar no local errado. Ligar aleatoriamente ou pegar listas na internet pode significar empregar tempo e energia em pessoas e empresas que não têm o menor interesse no seu serviço.
Por fim, não ter método também implica em baixa taxa de conversão. A ligação precisa, logo de cara, despertar o interesse do cliente. Ou então seu vendedor ficará sempre preso em situações como “não tenho tempo” ou “não tenho interesse”.
Então, se sua empresa tem um contact center e trabalha com Cold Call ou quer implementar Cold Call em sua estratégia, aqui estão boas práticas que podem alavancar seus resultados:
Ninguém gosta de chamadas não solicitadas em horários inconvenientes, então defina o melhor horário para entrar em contato com seus clientes.
Sua equipe de vendas precisa ser treinada para responder as perguntas do cliente de forma adequada. Quando o vendedor demonstra insegurança ou desconhecimento, o cliente tem a impressão de que sua empresa tem uma base de conhecimento insuficiente.
Nada pior do que um discurso monótono ao telefone, não é mesmo? Seus vendedores precisam saber modular a voz para passar entusiasmo e confiança para os clientes. Essa modulação de voz adiciona calor à chamada (ninguém quer fazer negócios com um robô).
Lembra de quando falamos que um dos erros comuns em Cold Call é ausência de método? Criar um script ajuda seus vendedores a projetar seus produtos e serviços como solucionadores de problemas.
Um script bem-feito garante que o vendedor desperte o interesse do cliente e contorne suas objeções.
A rejeição é uma parte necessária de todas as atividades de vendas: ninguém fecha 100% dos clientes potenciais. Aprender com as rejeições é essencial para preparar sua equipe de vendas para contornar objeções.
Para o diretor de novos negócios da EVEO, João Junior, não existe ligação perdida:
"Quando se estabelece uma comunicação produtiva e uma boa defesa de valor agregado com uma empresa alvo, em algum momento, quando seus serviços forem necessários, esse contato será um diferencial de decisão".
O executivo destaca ainda uma importância maior em prestação de serviços de missão crítica: "A demonstração proativa de interesse em assumir a responsabilidade por uma operação complexa gera uma segurança natural no contratante. Escolher a empresa que já se apresentou como uma autoridade no assunto será sempre prioridade em relação a um resultado obtido através de um buscador de Internet" - concluiu.
Vimos ao longo desse artigo que a Cold Call segue como uma atividade importante para a prospecção de clientes de TI. Investir em Cold Call é investir em novos clientes e potencializar os resultados da sua empresa.
Mas lembre-se: além de cuidar de boas práticas em Cold Call e evitar erros, oferecer a melhor infraestrutura em serviços de TI para o seu cliente é essencial para aumentar suas vendas.
Por isso, a EVEO oferece soluções de infraestrutura de data center (com grande foco em servidores e infraestrutura na nuvem - IaaS) que atendem diversos nichos de mercado, de pequeno a grande porte.
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