Cold Call ainda funciona na prospecção de TI?

Arquitetura em nuvem, UX etc. Seja lá qual for o serviço ofertado pela sua empresa de TI, certamente atrair novos clientes é uma preocupação que faz parte da sua gestão. Nesse sentido, principalmente para quem trabalha com contact center, será que Cold Call ainda é uma estratégia vantajosa para o seu negócio?

Cold Call, em tradução literal, significa “Ligação Fria”. Essa é uma atividade dentro da prospecção de clientes, onde sua empresa faz uma ligação para uma pessoa (ou outra empresa) que não a conhece.

Acontece que, com o desenvolvimento da tecnologia, surgiram outras formas de contatar clientes. É possível fazê-lo via chat, sms, WhatsApp, redes sociais, e-mail etc. E, com tantas opções, surge a dúvida: será que ligações ainda funcionam na prospecção de TI?

Segundo um estudo da ValueSelling Associates publicado na Forbes, vendedores citam os telefonemas como a segunda forma mais eficaz de alcançar clientes potenciais. Continue lendo para saber mais sobre Cold Call e como implantá-la na sua empresa de TI.

Neste artigo, você encontra:
- O que é Cold Call?
- Por que utilizar Cold Call na prospecção de TI?
- Erros comuns em Cold Call;
- Boas práticas em Cold Call;
- Conclusão.

O que é Cold Call?

Vimos anteriormente que Cold Call significa, em tradução literal, “Chamada Fria”. Essa é uma estratégia de prospecção de clientes onde sua empresa liga para alguém que não teve nenhum contato prévio com o vendedor.

Ao longo dos anos, a Cold Call evoluiu para uma ferramenta de comunicação de vendas orientada para objetivos: os vendedores buscam os leads certos para aumentar sua taxa de sucesso.

Por que utilizar Cold Call na prospecção de TI?

Com tantas tarefas necessárias como precificação de serviços, gestão de pessoal, tarefas administrativas e gestão de recursos, a atividade de prospecção de clientes muitas vezes acaba negligenciada.

Afinal, todo profissional de TI sabe que planejamento para atrair mais clientes é importante, mas na prática a atividade da maior parte desses profissionais é muito técnica — e acaba faltando habilidade e jogo de cintura para cuidar das vendas e da divulgação dos serviços.

No entanto, com o mercado crescendo cada vez mais (e o número de concorrentes também), empresas de TI encontram clientes cada vez mais exigentes e cientes de suas opções. E, para não perder oportunidades, sua empresa não pode deixar de lado atividades e técnicas de prospecção.

Sua empresa não pode só ficar esperando que os clientes venham até ela: é preciso também ir atrás dos clientes.

Inbound Marketing, Outbound Marketing, divulgação boca a boca… Quando o tema é prospecção de clientes, há várias abordagens e metodologias possíveis e a melhor estratégia vai depender de uma série de variáveis, como o perfil do público-alvo, o tipo de serviço prestado e as metas do seu negócio.

É fato, no entanto, que a atividade de Cold Call não morreu e que, se feita corretamente, pode ser altamente eficaz. Os profissionais de vendas precisam aprender a lidar com objeções e, com o tempo, esses telefonemas podem torná-los melhores para atrair novos clientes em potencial e fechar a venda.

Erros comuns em Cold Call

Algumas empresas fazem Cold Call da forma errada, não obtêm a taxa de conversão desejada e acabam desistindo ou negligenciando a atividade quando, na verdade, só precisam melhorar sua estratégia.

Erros comuns em Cold Call são:

1) comunicação errada;

2) procurar no local errado;

3) não ter método.

Imagine que sua empresa quer prestar um serviço para pequenas e médias empresas. Provavelmente, quando fizer a ligação, seu vendedor vai falar com o dono ou um diretor que não entende de TI.

Como essa pessoa não é técnica, não adianta chegar em uma comunicação técnica, utilizando termos como UX, cloud ou full stack. Há uma grande chance de que esse dono ou diretor desligue o telefone antes mesmo do vendedor oferecer seus serviços.

Para quem não tem conhecimento técnico, é preciso falar em termos de resultados: o que o seu serviço pode trazer de resultados para aquela empresa? Mais clientes? Redução de custos? Economia de tempo?

Agora, se o foco forem grandes multinacionais com grandes departamentos de TI, provavelmente a pessoa ao telefone será um técnico e, aí sim, o melhor é utilizar uma abordagem técnica.

Outro erro comum é procurar no local errado. Ligar aleatoriamente ou pegar listas na internet pode significar empregar tempo e energia em pessoas e empresas que não têm o menor interesse no seu serviço.

Por fim, não ter método também implica em baixa taxa de conversão. A ligação precisa, logo de cara, despertar o interesse do cliente. Ou então seu vendedor ficará sempre preso em situações como “não tenho tempo” ou “não tenho interesse”.

Boas práticas em Cold Call

Então, se sua empresa tem um contact center e trabalha com Cold Call ou quer implementar Cold Call em sua estratégia, aqui estão boas práticas que podem alavancar seus resultados:

Determine um horário ideal

Ninguém gosta de chamadas não solicitadas em horários inconvenientes, então defina o melhor horário para entrar em contato com seus clientes.

Sua equipe precisa conhecer sua empresa e seus serviços a fundo

Sua equipe de vendas precisa ser treinada para responder as perguntas do cliente de forma adequada. Quando o vendedor demonstra insegurança ou desconhecimento, o cliente tem a impressão de que sua empresa tem uma base de conhecimento insuficiente.

Modulação de voz do vendedor

Nada pior do que um discurso monótono ao telefone, não é mesmo? Seus vendedores precisam saber modular a voz para passar entusiasmo e confiança para os clientes. Essa modulação de voz adiciona calor à chamada (ninguém quer fazer negócios com um robô).

Defina um script

Lembra de quando falamos que um dos erros comuns em Cold Call é ausência de método? Criar um script ajuda seus vendedores a projetar seus produtos e serviços como solucionadores de problemas.

Um script bem-feito garante que o vendedor desperte o interesse do cliente e contorne suas objeções.

Aprenda com as rejeições

A rejeição é uma parte necessária de todas as atividades de vendas: ninguém fecha 100% dos clientes potenciais. Aprender com as rejeições é essencial para preparar sua equipe de vendas para contornar objeções.

Para o diretor de novos negócios da EVEO, João Junior, não existe ligação perdida:

"Quando se estabelece uma comunicação produtiva e uma boa defesa de valor agregado com uma empresa alvo, em algum momento, quando seus serviços forem necessários, esse contato será um diferencial de decisão".

O executivo destaca ainda uma importância maior em prestação de serviços de missão crítica: "A demonstração proativa de interesse em assumir a responsabilidade por uma operação complexa gera uma segurança natural no contratante. Escolher a empresa que já se apresentou como uma autoridade no assunto será sempre prioridade em relação a um resultado obtido através de um buscador de Internet" - concluiu.

Conclusão

Vimos ao longo desse artigo que a Cold Call segue como uma atividade importante para a prospecção de clientes de TI. Investir em Cold Call é investir em novos clientes e potencializar os resultados da sua empresa.

Mas lembre-se: além de cuidar de boas práticas em Cold Call e evitar erros, oferecer a melhor infraestrutura em serviços de TI para o seu cliente é essencial para aumentar suas vendas.

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