Venda estratégica de serviços

A venda de serviços e suas tendências

Depois das conhecidas mudanças na economia mundial, chegamos ao ponto mais atual de evolução, que é a prestação de serviços. Este tipo de “produto” é uma personificação do que o comércio não consegue atender, e certamente está atrelado ao desenvolvimento da economia. Quanto mais desenvolvida é uma nação, mais completa está a gama de produtos demandada pela população, e onde todo tipo de bem já é oferecido com facilidade e de certa forma “comoditizado”, o desenvolvimento passa a ocorrer como serviço.
Os reflexos dessa tendência serão sentidos fortemente no Brasil, que como é de conhecimento da maioria, está alavancando o crescimento da economia mundial. Como já temos uma boa gama de bens à disposição graças à globalização, o crescimento maior da economia nacional certamente será representado pelo setor de serviços, ao qual as estratégias de vendas se fazem mais necessárias, pois particularmente neste tipo de negociação, o vendedor deixa de oferecer um produto que pode ser olhado, comparado, tangido, para ser uma promessa, que quanto mais segura, respaldada e preparada, mais provável será o seu sucesso.

Há uma outra evolução natural que particularmente eu vejo que está ocorrendo, e que o texto deixou de tratar. Eu costumo de chamar de “comodatização” de produtos. Cada vez mais, produtos estão deixando de ser “adquiridos” para ser alugados e atrelados a serviços. Esta tendência é tão forte, que vemos este reflexo até mesmo no comércio varejista. Cada vez temos condições de financiamento melhores, com menor taxa de juros e maior periodicidade. Para o lado de serviços, vemos por exemplo na área de TI o cloud computing, onde o cliente deixa de adquirir equipamentos, para pagar pelo uso de bens já adquiridos por outras organizações. Outro exemplo mais abrangente é o famoso SaaS. No mercado automobilístico de países desenvolvidos, vemos que boa parte da população já não adquire carros, deixam isso aos bancos que por sua vez oferecem contratos de leasing (aluguel) anuais, onde ao final do contrato, o carro é devolvido e um novo leasing é negociado.

Analisando os motivos dessa tendência, vemos que ela é facilmente justificada. Pessoas físicas recebem seus salários mensais. Empresas tem seus balanços em ciclos de meses. Por que então temos que perder tempo juntando recursos para adquirirmos o que queremos agora? Não é muito mais simples dividirmos nossa renda entre os produtos que queremos e precisamos? A economia muda muito rapidamente para dependermos de aquisições de bens, principalmente duráveis.

Essa outra tendência, muda também a forma que as vendas de serviços são realizadas, pois o vendedor não trabalha tanto ciclos, e tem um trabalho de pós-venda muito mais elevado que de venda em si. As organizações têm assim uma preocupação maior em manter o cliente, e isso é refletido em metas e comissões mensais, considerando-se é claro percentuais menores, e promovendo o relacionamento entre o vendedor e cliente, algo que também foi identificado como tendência para vendas e marketing.

Post by @LucasVanzin