Atingir metas é algo fundamental para uma empresa, pelo simples fato que garante não só sua sobrevivência, mas também seu crescimento, evolução e valorização perante o mercado. A saúde de um negócio depende de um ROI (Return of Investment) positivo, ou seja, ele precisa dar lucro.
Para ter um ROI positivo, no caso da EVEO, é necessário um volume de vendas que compense o custo que temos para prover nossos serviços (como por exemplo manutenção da nossa infraestrutura) e com pessoal, escritório, compra de novos equipamentos, etc.
Chegamos ao nosso objetivo de vendas do ano ainda no princípio do T3 de 2021 e resolvemos compartilhar aqui alguns dos conceitos que nos levaram ao sucesso. Confira a seguir!
Partimos do princípio de que o objetivo deve ser sempre uma Meta Audaciosa Espetacular Sustentável (formando a sigla MAES), ou seja, a referência com a qual se trabalhará deve representar uma mudança perceptível na realidade da empresa, porém, sem que pareça algo inatingível ou mesmo que possa ser rapidamente abandonado, em virtude de critérios não muito claros em sua execução.
Em prestação de serviços, é normal que esse número mágico seja atingido com o que se tem de expectativa de churn (cancelamentos em virtude de encerramento de contratos e projetos), com o que se tem como expectativa de entrada de novos clientes, em vendas. Essa equação trará o objetivo de crescimento da empresa no ano.
No que se refere a vendas, o número pode ser estipulado como a meta mensal em igualdade para os 12 meses ou, para determinados mercados, variações dependendo de sazonalidade ou variantes externas (feriados, black friday, etc.). A meta individual de cada componente da equipe deve representar uma fração da meta geral, com o nível de responsabilidade de cada colaborador com o resultado final.
É uma pauta recorrente em palestras e workshops: o que traz mais resultados em vendas? Excelentes vendedores, ferramentas de controle automatizado ou processos e procedimentos internos? E a resposta pode ser bem mais difícil do que parece, devido a diferentes tipos de clientes e, consequentemente, diferentes tipos de necessidades.
Faz sentido dizer que determinado produto atrai determinado comprador, porém, é muito comum observar empresas vendendo para a mesma audiência um produto similar, mas de maneira completamente diferente. E é nesse momento que determinar qual é o seu cliente ideal para o seu produto faz toda a diferença.
Primeiramente, convém pontuar que nada funcionará sem uma boa condição de trabalho (ferramentas) e com um nível alto de organização (processos). Isso vale não só para vendas, mas para qualquer serviço que será prestado: a montagem de um eficiente playbook de vendas é um bom primeiro passo para atingir este objetivo.
E as pessoas? É muito comum ouvir que, o bom vendedor, vende até areia no deserto, mas será que vender algo que o consumidor não precisa, é realmente uma boa venda?
Para quem trabalha, principalmente, com SaaS (software como serviço), determinamos que ocorre um processo de venda simples: o produto ofertado possui um leque de funcionalidades que atende a um determinado nível de serviço. Isso significa que o consumidor adere a formatos pré-definidos pela empresa.
Já quem trabalha com IaaS (infraestrutura como serviço, como é o caso da EVEO), o que marketplaces oferecem são uma gama de opções para que o consumidor escolha o que precisa para sua operação. Dessa forma, a responsabilidade pelo resultado do projeto é do próprio cliente.
No entanto, ao contratar uma infraestrutura, as vendas podem se tornar extremamente complexas, devido à quantidade de variáveis envolvidas no processo de personalização de cada projeto.
Para atender essa demanda, é indispensável ter um profissional com perfil consultivo, que atua juntamente com o consumidor para garantir tanto o modelo, quanto a tecnologia e capacidade de investimento adequados àquele projeto específico.
Este profissional é um grande fator de sucesso quando falamos de atingimento de metas, uma vez que estreitando o relacionamento com o cliente, ele é capaz de entender melhor suas necessidades particulares e entregar a melhor solução possível para seu negócio.
É inquestionável que bons profissionais têm feito a diferença desde a captação de leads até a negociação, entrega e pós-venda. A criação de novos setores, focados exclusivamente em melhoria em todos os processos de venda, trouxe não só um reflexo positivo no nível de satisfação dos clientes, mas também os tornou uma nova fonte de leads, quando conseguimos converter clientes satisfeitos em promotores da marca, que nos indicam para outros leads em potencial.
Por outro lado, o mercado de infraestrutura, pela necessidade de um planejamento para uma eventual migração, demanda uma dor muito latente para que a oportunidade se concretize em negócio. Para o diretor de novos negócios da EVEO, João Junior, a pandemia influenciou demais o comportamento do mercado:
"A necessidade de um trabalho móvel, estimulado em parte pelo home office durante a pandemia, fez com que as empresas agilizassem o processo de transição de suas operações para a nuvem".
O executivo destaca também um outro fator, o dólar: "Houve uma disparada no valor da moeda internacional e às aquisições realizadas com empresas de fora do país se tornaram desinteressantes, pois o custo deixou de ser mais baixo por algo que possui uma qualidade maior de conectividade para consumo no Brasil" - explicou, em referência a diferença de latência de operações em outros países quando acessadas por um usuário local.
É muito satisfatório atingir, o que seria a meta de doze meses, em apenas sete. É a comprovação de um trabalho bem feito, é o resultado de um esforço consultivo muito grande em vendas complexas. É absolutamente gratificante!
E é exatamente com a gratidão pela confiança deste novo grande número de clientes adquiridos, que confirmamos a missão de sermos a empresa de infraestrutura em nuvem ideal para missões críticas, que demandam um time consultivo que esteja sempre próximo de nossos clientes, entendendo suas dores, gerando soluções customizadas e nos comprometendo com grandes resultados.
Em 2022, o céu é o limite: com vinte anos de mercado, produtos maduros e profissionais de peso, estamos preparados para continuar com uma curva de crescimento pra lá de impressionante.
Se quiser saber mais sobre os nossos serviços, acesse o nosso site!
Autor: João Junior - Diretor de Novos Negócios da EVEO Cloud.